SKIEROWANE DO:
- doświadczonych handlowców
- handlowców pragnących rozwijać swoje umiejętności
CEL:
Szkolenie pozwoli skutecznie udoskonalić techniki sprzedaży, których zastosowanie przyniesie wymierne skutki w zakresie argumentacji handlowej. Dzięki niemu uczestnicy przejdą z etapu handlowca na etap specjalisty sprzedaży proponującego nie tylko produkt lub usługę, lecz także kompleksowe rozwiązania.
PROGRAM:
Poznanie potrzeb klienta
- analiza etapów podejmowania decyzji o zakupie
- metody odkrywania potrzeb kupującego i wzbudzania jego chęci dokonania zmiany
Szybka i skuteczna komunikacja
- środowisko dialogu
- pytania angażujące w celu określenia potrzeb klienta
Przygotowanie, prezentacja, argumentacja oferty
- określenie charakterystyki produktu i oferty, zasady dobrej argumentacji
- eksponowanie korzyści dla klienta
- 5 technik postępowania wobec zastrzeżeń klienta i ich wykorzystanie dla celów sprzedaży
Obrona cen oraz warunków finansowych
- 5 technik pozytywnego przedstawienia ceny, wybór odpowiedniego momentu
- sposoby przedstawienia ceny jako niepodważalnej
- delikatne kwestie – dodatkowe koszty, jak o nich informować klienta
Jak reagować, kiedy klient mówi „za drogo?
- 5 typowych obaw klienta w stosunku do ceny
- łagodzenie zastrzeżeń
Chwila prawdy, czyli jak sfinalizować sprzedaż
- 5 technik podsumowania sprzedaży i uzyskania pozytywnej decyzji
- praktyczna metoda prezentacji ofert dotyczących zakupów grupowych
- 10 powodów, dla których klient pozostanie lojalny
Metody postępowania w przypadku braku zamówienia
JAK PRZEBIEGA SZKOLENIE:
Sekwencje teoretyczne przeplatane są licznymi ćwiczeniami praktycznymi. Ciekawe techniki animacyjne, wymiana doświadczeń, analiza konkretnych przypadków, metody wyjścia z trudnych sytuacji pozwalają na skuteczniejsze przyswojenie teorii.
