W negocjacjach występują 2 strony. Jedna mająca na celu dobrze sprzedać, druga zaś dobrze kupić. Kupiec zawsze musi brać pod uwagę, że sprzedawca również ma prawo powiedzieć „nie”. Kupiec obarczony misją poszukiwania rozwiązania dokładnie odpowiadającego potrzebie użytkownika, w konfrontacji z doświadczonym i coraz lepiej wyszkolonym sprzedawcą, staje przed koniecznością rzetelnego opracowania strategii negocjacji.
SKIEROWANE DO:
- kupców oraz osób negocjujących w sprawach zakupu
- kadry kierowniczej negocjującej z dostawcami lub firmami świadczącymi usługi
- kierowników działów zakupów i działów ogólnych
CEL:
To szkolenie rozwija:
- umiejętność przygotowania negocjacji
- przeprowadzania skutecznie i pewnie rozmowy handlowej
- solidną wiedzę o mechanizmach zakupowych
- osiąganie założonych celów
PROGRAM:
„Kartografia” zakupów
- opracowanie planu zakupów
- zakupy produktów nowych i produktów znanych
- wzajemne oddziaływanie produkt – rynek, różne rynki
- analiza cen
- aspekty dotyczące umowy zakupu
- klauzule, które należy wnikliwie negocjować
Ustalenie celów negocjacji
- różne typy negocjacji i ich stawka
- dwa wymiary negocjacji
- metodologia zachowania
- taktyczny sprzymierzeniec: czas
Przygotowanie negocjacji
- etapy negocjacji: POZNAĆ, PRZEDSTAWIĆ, PRZEKONAĆ, PODPISAĆ
- budowanie argumentacji: argumenty kupca, zastrzeżenia sprzedawcy
- klauzule umowy i rzeczywiste związane z nimi cele
- przygotowanie strategii jaką należy zastosować
- negocjacje z kilkoma partnerami
- rozmowa negocjacyjna ze sprzedawcą (sprzedawcami)
- znaczenie fazy PRZEDSTAWIĆ dla określenia prawdopodobnego zachowania sprzedawcy
- zastosowanie strategii szachownicy:
- oznaczenie strefy wymiany
- blokada
- stawianie pytań,
- udzielanie ustępstw
- wykorzystanie klauzuli „odwodowych” przewidzianych podczas przygotowania negocjacji
Przezwyciężanie trudności w negocjacjach
- przełamywanie blokad
- umiejętność przerwania rozmów i powrotu do negocjacji
- parafrazowanie punktów zgodnych lub niezgodnych, aby rozmowa stała się bardziej dynamiczna
Analiza negocjacji
- analiza celów uzyskanych w porównaniu z założeniami
- analiza możliwości/słabych stron przeprowadzonych negocjacji
JAK PRZEBIEGA SZKOLENIE:
Po uzyskaniu wiedzy technicznej, kupcy będą sprawdzać ją w praktyce, analizując studia przypadków, gdzie ich zadaniem będzie ustalenie celów w negocjacjach i sformułowanie właściwej argumentacji. Poprzez nagrania wideo będą utwierdzać się w przekonaniu, że ich przyszłe negocjacje uwieńczone zostaną sukcesem, a to dzięki umiejętności właściwego poprowadzenia przez nich rozmowy handlowej.
