Próbując oprzeć się presji klienta, który wszelkimi sposobami stara się zbić cenę i wynegocjować najkorzystniejsze warunki kupna, handlowcy coraz częściej odczuwają potrzebę podniesienia własnych kwalifikacji zawodowych. Szkolenie to przedstawia szeroką gamę technik negocjacyjnych umożliwiających skuteczniejszą sprzedaż.
SKIEROWANE DO:
- kierowników działów sprzedaży
- doświadczonych handlowców stawiających sobie za cel utrzymanie rentowności sprzedaży dzięki podnoszeniu poziomu negocjacji w coraz bardziej wymagających warunkach rynku.
CEL:
Szkolenie to umożliwi uczestnikom zastosowanie prostej metody przygotowania negocjacji, lepszą obronę swoich ofert, oparcie się presji klienta oraz skuteczne negocjowanie. Jest ono doskonałym uzupełnieniem szkoleń z zakresu technik sprzedaży.
PROGRAM:
Ekonomiczne znaczenie negocjacji
- absolutny wymóg: obrona własnej marży
- przygotowanie negocjacji: analiza bezpośrednia
Układ sił kupujący-sprzedający
- zrozumienie znaków przekazywanych przez kupującego
- pytania pozwalające wpływać na układ sił
- złote zasady
Przygotowanie skutecznych negocjacji
- przygotowanie negocjacji: cele, punkty graniczne, poziom wymagań
- przygotowanie według reguły A/W (Argument/Wymóg)
- matryca zastrzeżeń
Obrona ceny
- w którym momencie mówić o cenie
- 5 technik bezpiecznej prezentacji ceny
- obrona ceny w trudnych sytuacjach
Sprzedawać korzystnie
- metoda cztero-etapowa: argumenty na każdy zarzut
- ustępstwo za ustępstwo
- trudne przypadki: negocjacje z osobą nieupoważnioną do samodzielnego podjęcia decyzji
Pułapki zastawiane przez kupującego
- tricki stosowane przez kupujących
- błędy, jakich trzeba się wystrzegać
- klasyczne sytuacje: pat, blokada, wszystko albo nic
- od walki o układ sił do poszukiwania wspólnych rozwiązań
JAK PRZEBIEGA SZKOLENIE:
Szkolenie to bazuje na aktywnym uczestnictwie całej grupy. Analizowane techniki są następnie utrwalane przez ćwiczenia praktyczne. Uczestnicy odwołują się do przypadków negocjacji napotkanych w trakcie ich codziennej pracy.
